Este é um cenário ilustrativo: descreve uma situação típica do setor e como o método da Silvtech se aplica a ela.
Contexto
Um provedor regional de internet, com alguns milhares de assinantes ativos, disputa mercado com uma grande operadora nacional e dois ou três concorrentes locais de porte parecido. A empresa cresceu nos últimos anos principalmente por expansão de área de cobertura e por promoções pontuais — "meses grátis", descontos de adesão.
O marketing, quando existe, se resume a patrocínio de eventos locais e posts esporádicos nas redes sociais. Não há processo de aquisição estruturado, nem acompanhamento sistemático de churn.
O problema real
A liderança da empresa achava que o problema era "concorrência desleal por preço" — a sensação de que só dava para crescer baixando mensalidade ou oferecendo mais meses grátis que o vizinho.
O Scan revelou outra coisa: a empresa não tinha nenhuma comunicação de valor além do preço. Atendimento local mais rápido e suporte técnico presencial — diferenciais reais frente à operadora nacional — nunca apareciam em nenhuma peça de comunicação. O cliente só ouvia falar de preço porque só isso era dito.
A abordagem, etapa por etapa
Scan
Análise do processo comercial, do histórico de cancelamentos e da comunicação da concorrência local e da operadora nacional na região de atuação.
Create
Definição de um posicionamento que colocasse o atendimento local e a proximidade como argumento central — não como detalhe — e planejamento de campanhas segmentadas por região de atuação, em vez de comunicação genérica.
Amplify
Execução das campanhas por região, com integração direta ao time comercial para que os leads gerados fossem atendidos com o mesmo discurso de posicionamento — não só preço.
Leverage
Estruturação de um processo de retenção ativo, com contato programado para assinantes em risco de cancelamento — substituindo a resposta reativa que só acontecia quando o cliente já tinha decidido sair.
O que seria medido
Os indicadores que o método acompanharia neste cenário:
- Custo de aquisição de cliente (CAC) por região de campanha.
- Taxa de churn mensal, segmentada por motivo de cancelamento.
- Proporção de novos contratos vindos de indicação vs. mídia paga.
- Previsibilidade de entrada de novos assinantes por mês.
Aprendizado
Quando a única mensagem de uma empresa é preço, o cliente só aprende a comparar preço. Setores com concorrência regional intensa — como o de provedores de internet — costumam ter diferenciais reais de atendimento e proximidade que nunca chegam a ser comunicados. Tornar esse diferencial visível é, muitas vezes, o primeiro passo antes de qualquer campanha.