A reforma tributária entra na fase que mais afeta o dia a dia comercial. Pela Lei Complementar 214/2025, a CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços) substitui o PIS e a Cofins a partir de 2027. O IBS, que vai substituir ICMS e ISS, entra de forma gradual entre 2029 e 2032, com o modelo completo em 2033.
Em empresas de SaaS, isso costuma ser tratado como assunto do contador. É também, e cada vez mais, assunto de preço, proposta e contrato.
O que muda na forma de cobrar
Duas mudanças pesam para quem vende software e serviços para outras empresas:
- O imposto passa a ser calculado "por fora". CBS e IBS aparecem destacados na nota, separados do valor do serviço. O cliente passa a enxergar com clareza quanto é preço e quanto é tributo.
- O crédito ganha peso na decisão de compra. No novo modelo, empresas no regime regular podem, como regra, aproveitar como crédito o imposto pago nas compras. Para o cliente B2B, o custo real de um fornecedor passa a depender também do crédito que ele gera.
Por que isso é uma questão comercial
Imagine dois fornecedores com o mesmo preço de tabela. Se um gera crédito integral para o cliente e o outro gera crédito menor, o primeiro sai mais barato na conta do comprador. Em vendas B2B, em que o financeiro participa da decisão, essa diferença vai aparecer.
Isso afeta em especial empresas do Simples Nacional que vendem para médias e grandes empresas. A lei permite que optantes do Simples recolham CBS e IBS pelo regime regular, o que muda o crédito transferido ao cliente. É uma decisão para simular com o contador, olhando a carteira de clientes, e não só a alíquota.
O que revisar antes de 2027
1. Tabela de preços
Defina como o preço será apresentado com o imposto destacado. Mudar o número da tabela sem explicar pode parecer aumento, mesmo quando não é.
2. Contratos vigentes
Contratos de assinatura costumam ter cláusulas de reajuste e de tributos. Vale verificar se eles tratam a substituição de tributos e como o valor será recalculado.
3. Proposta comercial
Para o comprador B2B, uma linha explicando o tributo destacado e o crédito que ele gera pode virar argumento de venda, e não motivo de objeção.
4. Comunicação com a base
Clientes atuais vão receber notas diferentes. Avisar antes, com uma explicação simples, evita chamados no suporte e desconfiança na renovação.
5. Sistemas de cobrança
Plataforma de assinatura, emissão de nota e ERP precisam estar preparados para os novos campos. Erro de classificação na nota pode impedir o crédito do cliente.
Onde o marketing entra
Transições como essa geram dúvida no cliente. Empresas que explicam com clareza, antes de serem perguntadas, passam segurança. As que deixam o assunto para o último mês costumam lidar com objeção na renovação e pressão por desconto.
Na Silvtech, tratamos esse tipo de mudança como parte do processo comercial: o que muda para o cliente, como explicar, em que momento e por qual canal. Já falamos sobre o efeito da reforma em outro setor em como CBS e IBS mudam a venda e o preço na indústria B2B.
As regras de cada caso dependem do enquadramento da empresa, e a decisão tributária é do seu contador. Se você quer organizar a parte comercial dessa transição, podemos conversar.
